Comprendre pour convertir, la différence entre le bon et le mauvais vendeur
Bonjour,
Les meilleurs commerciaux ne sont pas ceux qui parlent le plus… mais ceux qui écoutent le mieux !
C'est un des points clés de l'interview de Jordan Privat sur la psychologie dans la vente.
La plupart des vendeurs cherchent à convaincre.
Ils parlent trop.
Ils déroulent leur pitch.
Ils veulent prouver que leur solution est la meilleure.
Le bon réflexe, c’est d’écouter activement, et vraiment chercher à comprendre :
➡️ Quelle est sa situation actuelle et ses problèmes ?
➡️ Quels sont ses freins à changer de situation ?
➡️ ...
Vendre, c’est surtout poser les bonnes questions, et écouter entre les lignes.
On n'achète pas des fonctionnalités, mais pour gagner en sérénité ou éviter un risque.
Dans votre discours commercial, remplacez “ce que ça fait” par “ce que ça change pour lui”.
Par exemple
❌ "Notre solution vous fait gagner 30 % de temps."
✅ "Vous n’aurez plus à courir après vos équipes chaque fin de mois."
Une objection, c’est une opportunité de dialogue, à condition de ne pas la prendre personnellement, creuser pour en comprendre la vraie cause.
Par exemple
➡️ “C’est trop cher” ne veut pas dire “je n’ai pas le budget”.
➡️ Ça peut vouloir dire “Je ne vois pas la valeur ajoutée.”
Devenez un guide, pas un vendeur, montrez que vous êtes là pour aider à prendre la bonne décision.
👉 Repensez à vos derniers échanges prospects, et demandez-vous :
✔️ Est ce que j'ai bien cherché à comprendre avant de convaincre ?
✔️ Est ce que j'ai fait appel aux émotions ou uniquement aux arguments rationnels ?
Et surtout… Mettez-vous à leur place !
Qu’auraient-ils ressenti pendant votre échange ? Stress ? Pression ? Intérêt ? Ennui ?
De même, avec un bon icebreaker le taux de conversion peut significativement augmenter.
Utilisez des mots puissants et émotionnels "découvrez", "transformez", "révolutionnez" peuvent susciter un intérêt immédiat.
Posez une question provocante, afin d'engager le prospect et l'inviter à réfléchir activement dès le début de votre pitch.
un autre levier pour améliorer ce taux est d’appeler au bon moment.
Testez différents jours et horaires (avant 8h30, après 18h...), puis analysez les résultats.
Parfois, il vaut mieux passer 20 appels après 18h que 50 appels entre 14h et 18h.
La prospection téléphonique nécessite de la régularité et de l’organisation : planifiez des plages horaires dédiées et préparez vos listes d’appels à l’avance.
Sans cela, les performances resteront faibles et peu productives.
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Bonne lecture
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